"Sí hemos cambiado, pero recién lo vamos a contar"

Entrevistado

¿Cuánto hemos crecido en colocaciones durante este año? ¡1.500 millones! Y el año pasado crecimos 41%. ¡EncuÉntrame un banco que haya crecido más que nosotros en ese lapso! La gente nos ha elegido", afirma Sáenz

[Edad] 37 años.

[Estado civil] Casado.

[Nacionalidad] Española.

[Estudios] Derecho y administración de empresas en la Universidad Pontificia de Comillas, España.

[Experiencia] Fue jefe del BBVA Nueva York y jefe de banca corporativa del grupo para América.

Tras cinco años al frente del BBVA Continental, José Antonio Colomer fue promovido a la filial del grupo en Colombia. Una salida que generó alivio en el BCP, por la lucha que les dio durante su estadía. Pero su sucesor, Jaime Sáenz, no está dispuesto a quedar bajo su sombra y ya inició una serie de cambios para superar a la competencia.

¿Cómo ha encontrado el banco?

Muy bien, prestando mucho, pues hay buenos proyectos.

Hablamos de grandes proyectos.

También hay pequeños. Es más, las PYME crean más empleo.

Pero ustedes, siendo segundos, no están en el segmento PYME...

¿Qué son créditos PYME para ti? ¿Los MES (microempresas)?

Sí, claro.

Bueno, si hablas de un microempresario que tiene un endeudamiento con el sistema menor a US$30.000, el BBVA Continental no está allí. Es más fuerte Mibanco o el Banco del Trabajo

El BWS y algunas cajas

También. Pero por encima de ese importe, que es lo que yo denomino PYME, el banco que más ha crecido es el nuestro. Lo que ocurre es que en esa y otras cosas, existe una asimetría entre la realidad del banco y la percepción que tiene el mercado sobre él.

A pesar de su estrategia de acercamiento a los usuarios, es baja la recordación de su marca...

¿Cuánto hemos crecido el último año? Entre abril del 2005 y del 2006, S/.3.100 millones en colocaciones, mientras que Citibank tiene S/.2.000 millones en total. Hemos hecho lo más difícil, que es llegar hasta aquí. Ahora debemos contarlo, que es más fácil.

Pero ese es un banco de nicho.

El Banco Interamericano...

No pues, debe compararse con un banco similar, como el BCP.

Bueno, perfecto. ¡Pues ve y mira cuánto ha crecido el BCP en el último año y te darás cuenta!

Dígamelo.

No te lo diré, ¿pero sabes cuánto hemos crecido en los últimos cinco meses? ¡Más de S/.1.500 millones! Crecimos 41% en el último año. Encuéntrame un banco que haya crecido más. Y lo hemos hecho en todas las áreas: banca comercial y banca empresas crecieron igual: más del 35%.

Eso significa que el mayor crecimiento fue en banca corporativa.

Es cierto. En los préstamos a grandes empresas crecimos al 60%. Pero nadie lo ha hecho.

La anterior gerencia, aunque lo negara, trató de ganarle al BCP en utilidades, pero le faltó un poco...

Nosotros cada año ganamos más, lo cual no quiere decir que tengas que ganar más que el otro.

Usted fue deportista de competencia, y no aceptará ser segundo...

Claro, pero espera un momento. En el 2000, el banco tenía una cuota de mercado en colocaciones de 17,5% y el 2005 la cuota era 23,7%. En cinco años, es una cantidad significativa de crecimiento. Y en abril estamos en 25,3%. ¿A quién le hemos quitado participación? Al resto, incluyendo el BCP.

¿Su meta es ser primero?

Ser un banco excelente, y a ello apunta la publicidad. Hay asimetría en la percepción del cliente y el no cliente. Mientras que el primero está satisfecho, el segundo no experimentó las mejoras hechas por la nueva gestión y se quedó con la imagen previa. Nuestro reto con esta campaña del "no te conformes" es cambiar esa imagen. No porque no hayamos cambiado, sino por que hay que contarlo. ¿Eso nos puede llevar a ganarle al BCP? Podría; es cuestión de tiempo. Además, la diferencia hace 10 años, cuando el BBVA adquirió el banco, era superior y ellos compraron el BankBoston y el Santander. Quítale esas compras...

Si ha ganado punto y medio en cinco meses y sigue a ese ritmo, mientras el BCP pierde medio punto...

¡Solo perdió medio punto! Yo chequearía las cifras

Si es más, mejor. En todo caso, si mantienen su actual ritmo, ¿en un año lo superarían?

No sería factible.

¿Por qué?

Porque no se puede extrapolar el crecimiento de estos cinco meses.

Usted ha dicho que mantendrá el ritmo de crecimiento constante...

Pero los otros actuarán.

Si ustedes ganan, alguien pierde...

Dependerá de cómo crezca el sistema y cada uno. Mira como crecen las cajas y las cooperativas.

Existe la percepción de que ustedes siempre van de segundos.

Me lo estás aplicando por el tema de los microcréditos.

También por la banca retail, que son dos segmentos masivos que dan recordación entre los clientes.

En banca retail, quien lanzó primero la hipoteca más agresiva e innovadora fue el BBVA Continental.

Ese es un producto para el segmento A B, que no es el masivo

Pero irá creciendo. Cada vez hay más sujetos de crédito. Nuestra peculiaridad es que el ejercicio de vinculación hecho con la clientela ha sido muy importante, pero hemos descuidado al no cliente. Al no haber hecho publicidad masiva, se afectó su percepción.

¿Por eso cambió de agencia publicitaria y mató a la familia López, que era el eje de su campaña?

Cambió la agencia, pero nadie murió, se transformó la publicidad.

¿Cómo será la nueva campaña?

Primero va una de imagen y luego campañas por producto que se irán colgando de esta. La primera tiene como objetivo mejorar el nivel de recordación de la marca y atraer a la mayor cantidad posible de no clientes al banco.

Hoy se ubican en quinto lugar en recordación, ¿cuál es la meta?

El segundo lugar.

Como también buscan captación de clientes, ¿contemplan aspectos adicionales a la publicidad?

Por supuesto. Hay un proceso de transformación para no decepcionar a los no clientes cuando se acerquen al banco. Existe un ejercicio de movilización interna para que el mensaje que se transmite y el servicio sean coherentes. Los no clientes tendrán una o dos experiencias de contacto con el banco, y con ellas nos juzgarán.

¿Qué procesos cambiarán?

Se priorizarán los de atención en oficinas, a través de una unidad de transformación y productividad.

¿Los recientes cambios gerenciales van en esa línea?

Totalmente, pues el objetivo es tener una visión fresca. Con la renovación del Comité de Dirección logramos un equilibrio entre la experiencia de quienes construyeron el éxito del banco y las nuevas visiones de quienes se incorporan.

Ya que menciona ingresos. Scotiabank y el HSBC están por hacerlo...

Habrá más competencia. ¿Nos preocupa? No, pues será buena para el país y un reto profesional. Con los que vamos a empezar a competir en el Perú, lo hacemos en otros países y nos va bien. Por tanto, no hay que tener miedo a nadie. Será difícil, pero hay oportunidades. Solo el 25% tiene un crédito. El reto será luchar por el otro 75%.

Pero la banca no está preparada, pues tiene costos altos. Primero las cajas y Edpymes deben entrar y abrir el mercado para los bancos.

Sí es posible, pues con nuevas figuras de atención, como los cajeros corresponsales, se podrá acceder a segmentos que los modelos "tradicionales" no permitían.

Pero los que han anunciado hasta ahora no están en zonas desatendidas por la banca...

Nuestra red de corresponsales, y la de todos los bancos, es transaccional, como la banca por Internet o un cajero automático. En una segunda etapa podrá convertirse en un canal de venta, pero hoy no lo es y sería injusto pedirle más.

¿Pero al menos se reducirán los intereses con la competencia?

Yo esperaría una reducción. Pero el factor más importante para ello será la menor prima de riesgo del Perú. En la medida que siga consolidándose el crecimiento que estamos viviendo, el país estará mejor y las tasas acompañarán la reducción del riesgo país.

Ello significará menores márgenes. ¿Cómo los compensarán?

Atendiendo a los no bancarizado y vinculando con productos más sofisticados a los bancarizados.

Pero son uno de los que menos conoce a ese 75% no bancarizado

"Zapatero a tus zapatos" y a usar las ventajas competitivas que tenemos. No nos aventuraremos donde no tenemos expertise.

O genera ese expertise o perderá participación de mercado.

Depende, pues parte de la bancarización la hacen otras entidades, y a medida que los clientes adquieren determinado tamaño, se van a la banca más grande. Y que yo no tenga expertise en algo, no significa que este no exista en el grupo.

La empresa

[Grupo] Forma parte del grupo financiero BBVA, de España. Con su adquisición en 1995, el grupo inició su expansión internacional, estando presente en casi todos los países de América y Europa.

[Participación] A abril, según la SBS, tiene el 24,5% de los créditos y el 25,7% de los depósitos del sistema. En ambos está segundo, detrás del BCP.

[Resultados] Según la SBS, en el 2005, el banco obtuvo una rentabilidad patrimonial de 29,69%, detrás de Mibanco, siendo el promedio del sistema 22,16%.

Luis Corvera Gálvez